Mijoz so'rov yubordi: "50×100 mm yog'och, 3 metr uzunlik, 1000 dona-iltimos, taklifni taqdim eting." Ko'pgina zavodlar shunchaki narx bilan javob berishadi. Biroq, Xitoyning LVL zavodlarining ma'lum bir guruhi qo'shimcha savol berishadi: "Bu yuk qayerda va qanday maqsadda ishlatiladi?" Bu oddiy keyingi savol{8}}ularni “notoʻgʻri texnik xususiyatlar” tufayli kelib chiqadigan koʻplab qayta ishlash va mijozlar shikoyatlaridan qutqardi.
1. "To'g'ri spetsifikatsiyalar, noto'g'ri dastur" ishi
"Mahsulotning texnik xususiyatlari-o'rinli edi, lekin biz ulardan foydalanganimizda nimadir noto'g'ri edi." Filippindagi mijoz o'lchamlari va miqdori buyurtmaga to'liq mos keladigan jo'natishni oldi, ammo foydalanish paytida ular muammoni aniqladilar: sirt tekisligi strukturaviy tayoq sifatida foydalanish uchun etarli emas edi.
Mijoz hayron bo'ldi: "Ammo men 50 × 100 mm yog'ochni maxsus buyurtma qildim."
Tekshiruvdan so'ng, zavod mijozdan ustunlar uchun mos yuqori{0}}tekislikdagi material kerakligini aniqladi, holbuki zavod yog'ochni standart spetsifikatsiyalar bo'yicha ishlab chiqargan, natijada sirt tekisligi darajasi faqat umumiy qurilish uchun mos keladi. Hech bir tomon buyurtmani tasdiqlash bosqichida qo'shimcha savol berishni o'ylamagan.
"Agar biz so'raganimizda:" Bu material birinchi navbatda nima uchun ishlatiladi? biz sirt qoplamasining tegishli darajasini tavsiya qilishimiz mumkin edi. Ammo standart kotirovka jarayonida bunday tafsilotlar ko'pincha e'tibordan chetda qoladi ", dedi zavod menejeri.
2. “Kontekstga-asosiy aloqa”ni joriy qilish
“Kontekstga{0}}asoslangan muloqot” oddiy tuyulsa-da, uni amalda qo‘llash bir nechta asosiy savollarni berishni o‘z ichiga oladi:
- Ilova: "Ushbu partiya qurilishning qaysi bosqichida qo'llaniladi? To'sinlar, ramkalar (tiraklar / shpallar) yoki qoliplarni qo'llab-quvvatlash uchun?"
- Atrof-muhit: "U bino ichida yoki tashqarida ishlatiladimi? Atrof nammi? Namlikni-izolyatsiya qilish kerakmi?"
- Qurilish usuli: "Ishchilar qanday ulanish usulini afzal ko'radi? Tirnoqlar yoki murvatlar? Oldindan burg'ulangan teshiklar-kerakmi?"
- Yuzaki tugatish: "Yuqori tekislik talab qilinadimi yoki standart qoplama etarlimi? Maxsus rang talablari bormi?"
- O'rnatish: "U vertikal yoki gorizontal ravishda o'rnatiladimi? Teshiklarni-oldindan burg'ulash kerakmi? Yo'nalish belgilari kerakmi?"
"Biz oddiy" kontekstli so'rovnoma " tuzdik ", dedi savdo bo'limi boshlig'i. "Savdo vakillari taklifni taqdim etishdan oldin barcha muhim ma'lumotlarning tasdiqlanganligiga ishonch hosil qilish uchun uni moddama-modda ko'rib chiqadilar. Agar mijoz javob berishni istamasa yoki vaqt tor bo'lsa, biz eng keng tarqalgan standartlarga asoslanib ishlaymiz va taklifda "standart spetsifikatsiyalar bo'yicha ishlab chiqarilgan" deb aniq ko'rsatamiz, shuning uchun mijoz nimani kutishini aniq biladi."
3. Qo'shimcha savol berishning aniq foydalari
Amalda, bu oddiy "savol bilan ergashish" harakati bir nechta sohalarda ijobiy o'zgarishlarga olib keldi:
- Xatolar sonining kamayishi: Maqsadli foydalanishni oldindan tasdiqlash ishlab chiqarishdan oldin qo'shimcha "moslik tekshiruvi" vazifasini bajaradi. Ushbu bosqichda ko'plab mumkin bo'lgan nomuvofiqlik muammolarini aniqlash va oldini olish mumkin.
- Kengaytirilgan mijozlar tajribasi: "Siz mendan undan qayerda ishlatilishini so'ragan yagona odamsiz", deb ta'kidlagan ba'zi mijozlar. Ilova haqida so'ralganda, mijozlar fabrika faqat savdo qilishga e'tibor qaratish o'rniga, ularning ehtiyojlarini tushunishga harakat qilayotganini his qiladi.
- Optimallashtirilgan ishlab chiqarish jadvali: Maqsadli foydalanishni oldindan bilish zavodga{0}}zımpara aniqligini sozlash, yopishtiruvchi moddalarni almashtirish yoki uchlariga gidroizolyatsiya qo‘shish-kabi ishlab chiqarish tafsilotlarini moslashtirish imkonini beradi.
- Aloqa xarajatlarini kamaytirish: Tafsilotlarni oldindan aniqlashtirish, takroriy kuzatuvlar-yoki keyinroq qayta ishlashdan ko'ra ancha yaxshi; umuman olganda, bu har ikki tomon uchun umumiy aloqa yukini kamaytiradi.
"Bir marta mijozdan mahsulot qayerda ishlatilishini so'raganimizdan so'ng, biz ularga standart versiyaga emas, balki mustahkamlangan kvadrat yog'ochga ehtiyoj borligini aniqladik. Agar standart modelni ishlab chiqarganimizda va jo'natganimizda, u qurilish maydonchasida yaroqsiz bo'lar edi; qayta jo'natish yoki qayta ishlab chiqarish bilan bog'liq xarajatlar sezilarli darajada bo'lar edi ", dedi savdo menejeri. "So'rash uchun qo'shimcha bir necha soniya vaqt ajratish bizni keyinchalik muvofiqlashtirish uchun sarflanadigan juda ko'p vaqtni tejab qoldi."
4. "Qaerda foydalaniladi?" Deb so'rash chegaralari.
“U qayerda ishlatiladi?”-savolida ko'p muammolarni hal qila oladi, ammo bu-hammasini davolamaydi. Mijozning haqiqiy ehtiyojlari va standart mahsulotlar o'rtasida nomuvofiqlik mavjudligini aniqlashda zavodga yordam berishda eng samarali hisoblanadi; Mijoz maqsadli foydalanishga ishonchi komil bo'lmagan holatlarda uning foydasi cheklangan bo'ladi (masalan, "Hozircha zaxiralaymiz va keyinroq qaror qilamiz").
“Agar mijoz “Shunchaki standart spetsifikatsiyaga amal qiling” deb aniq aytsa, biz bu tanlovni hurmat qilamiz, standart tartib-qoidalarga amal qilamiz va kotirovkada “Umumiy standartlar bo‘yicha ishlab chiqarilgan” deb belgilaymiz”, dedi savdo bo‘limi rahbari. "Biz buni qayd qilamiz, agar keyinroq tuzatishlar kerak bo'lsa, biz ularni keyin muzokara qilishimiz mumkin."
5. O'stirishga arziydigan muloqot odati
"Oxir-oqibat bizda odat paydo bo'ldi: buyurtma hajmidan qat'i nazar, narxni muhokama qilishdan oldin biz maqsadli foydalanishni aniqlaymiz", dedi sotuvchi. "Bu odat bizni juda ko'p muammolardan qutqardi. Ko'pincha mijozlar dasturni o'zlari to'liq o'ylab ko'rmaydilar; bizning savolimiz ularga o'z fikrlarini aniqlashtirishga yordam beradi."
“Mijozlar mahsulot toifalarimizni yaxshi bilmasligi yoki “sirt tekisligi” yoki “namlikka chidamlilik ko‘rsatkichlari” kabi texnik parametrlarning oqibatlarini tushunmasligi mumkin, lekin ular o‘zlarining foydalanish stsenariylarini albatta bilishadi. “U qayerda qo‘llaniladi?” deb so‘rash orqali biz noaniq ehtiyojlarni aniq mahsulot talablariga aylantirishga yordam beramiz.
Buyurtmalarni texnik xususiyatlar, miqdor va narxning uchta asosiy komponentiga bo'lish mumkin, ammo mijozning haqiqiy ehtiyojlari ko'pincha ancha murakkab. Xitoy LVL zavodlari qo'shimcha 30 soniya vaqt sarflashga tayyor bo'lganda, "u qayerda ishlatiladi?" buyurtmani qabul qilish nuqtasida ular mos kelmaslik xavfini kamaytirishdan ko'proq narsani qiladilar; ular kelajakdagi tushuntirishlar va tuzatish harakatlarining bir necha bosqichlarini yagona samarali muloqot bilan almashtiradilar. Iqtibos keltirishdan oldin soʻrash-ish jarayonining bu odati-Xitoy ishlab chiqarishining “etkazib beruvchiga{5}}markazlangan” yondashuvdan “mijozlarga{6}}markazlangan” yondashuvga oʻtishdagi pragmatik qadamini ifodalaydi.
