Xalqaro savdoda yangi mijozni olish mavjud mijozni saqlab qolishdan 5-10 baravar qimmat turadi. Biroq, ko'pgina xitoylik LVL (LVD) eksportchilari hali ham o'z kuchlarining katta qismini yangi mijozlarni topishga qaratib, mavjud mijozlarga xizmat ko'rsatishni e'tiborsiz qoldiradilar. Bir guruh kashshoflar “bir{4}}tranzaksiya”ni “uzoq muddatli hamkorlik” ga aylantirish uchun puxta xizmatdan foydalanib, o‘z fikrlarini o‘zgartirmoqda.
1. Buyurtmalardan tashqari "Xizmat bo'shlig'i"
"Mijoz to'laydi, tovar jo'natiladi, keyin nima?" Ko'pgina eksportchilar uchun yakuniy to'lovni olish tranzaktsiyaning tugashini anglatadi.
Ammo mijozning ehtiyojlari shu bilan tugamaydi. Dengizda bir oy o'tgach, ular portga kelganidan keyin tovarlar bilan nima sodir bo'ladi? Bojxona rasmiylashtiruvida qanday ehtiyot choralari mavjud? Qurilish maydonchasida materiallar qanday saqlanishi kerak? Agar ishchilar ularni qanday o'rnatishni bilmasa-chi?
An'anaviy modelda mijozlar bu muammolarni o'zlari hal qilishadi. Ammo agar etkazib beruvchilar faol ravishda yordam taklif qilsalar, mijozlar tajribasi butunlay boshqacha bo'ladi.
“Biz mahsulot sifati bilan bog‘liq muammolar tufayli emas, balki uzoq vaqtdan beri{0}}bo‘lgan mijozimizni yo‘qotdik”, deb eslaydi tashqi savdo menejeri. “Mijoz bizdan oddiygina o‘rnatish haqida so‘radi va biz “Bu bizning mas’uliyatimizga kirmaydi” deb javob berdik. Shundan keyin mijoz boshqa buyurtma bermadi”.
2. “Toʻliq-jarayon xizmati”ni joriy qilish
Ba'zi kompaniyalar o'z xizmatlarini buyurtmalardan tashqari kengaytirib, "to'liq{0}}jarayon xizmati"ni yaratmoqda:
- Savdodan oldingi{0}}xizmat: Bepul tanlov boʻyicha maslahatlar berish, mijozlarga notoʻgʻri yoki haddan tashqari koʻp narsalarni xarid qilmaslik uchun kerakli texnik xususiyatlar va miqdorlarni hisoblashda yordam berish.
- Savdo xizmati davomida: ishlab chiqarish jarayonidagi taraqqiyot haqida proaktiv hisobot berish, jarayonni hujjatlashtirish uchun asosiy jarayonlarni suratga olish, mijozlarga o'z tovarlarini ishlab chiqarilayotganini "ko'rish" imkonini beradi.
- Logistika xizmati: Mijozlar uchun jo'natish jadvallarini muvofiqlashtirish, konteynerlarni yuklash fotosuratlari va diagrammalarini taqdim etish, jo'natmalarni faol ravishda kuzatib borish va har qanday anormallik haqida zudlik bilan xabar berish.
- Sotishdan keyingi{0}}xizmat: Portga yetib kelganda bojxona rasmiylashtiruvi boʻyicha maslahatlar berish, qurilish maydonchasiga yetib kelganida materiallarni saqlash boʻyicha tavsiyalar berish va oʻrnatish vaqtida texnik koʻrsatmalar berish.
“Biz savdo xodimlarimizdan mijozlarning har qanday savoliga javob berishlarini talab qilamiz va ular ishonchsiz bo‘lsa ham, “Sizni tekshirib ko‘raylik” deyishlari kerak”, — dedi kompaniya rahbari. "Mijozlar siz ularga nafaqat pul ishlashga harakat qilmasdan, balki muammolarni hal qilishda yordam berayotganingizni his qilishadi."
3. “Qoʻshimcha qiymat-Qoʻshimcha xizmatlar”ning farqlangan qiymati
Ba'zi kompaniyalar asosiy xizmatlardan tashqari, farqlangan afzalliklarni yaratish uchun -qo'shimcha qiymatli xizmatlarni taklif qila boshlaydilar:
- Bepul namunalar: Birinchi{0}}mijozlar uchun bepul namunalar taqdim etiladi (yuk tashish xarajatlari xaridor tomonidan toʻlanadi), bu esa mijozlarga mahsulot sifatini nol narxda tekshirish imkonini beradi.
- Paypoq haqida ogohlantirishlar: Mijozning xarid qilish chastotasi va foydalanishiga qarab, ularga faol ravishda eslatib turing: "Sizning inventaringiz kam bo'lishi mumkin; uni to'ldirishingiz kerakmi?"
- Bozor ma'lumotlarini almashish: Xom ashyo narxlari tendentsiyalari, etkazib berish narxidagi o'zgarishlar va sanoat dinamikasini mijozlar bilan muntazam ravishda baham ko'rish, ularga xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilishda yordam berish.
- Favqulodda buyurtmaning yashil kanali: Uzoq{0}}muddatli mijozlar uchun ishlab chiqarish va jo‘natishni birinchi o‘ringa qo‘yadigan favqulodda buyurtma kanali o‘rnatiladi.
"Bizda har oy doimiy ravishda ikkita konteyner sotib oladigan mijozimiz bor. Biz unga yuk tashish tendentsiyalarini tahlil qilishda faol yordam berdik va bron qilishdan oldin ikki hafta kutishni taklif qildik, bu unga 1500 dollar tejab qoldi", dedi savdo menejeri. "Mijoz juda minnatdor bo'ldi va keyinchalik uchta yangi mijozga murojaat qildi."
4. Muammoni hal qilishga munosabat natijadan ko'ra muhimroqdir
Xizmatda muammolar muqarrar{0}}sifat nuqsonlari, yetkazib berishdagi shikastlanishlar, spetsifikatsiyadagi nomuvofiqliklardir. Ushbu muammolarni qanday hal qilish ko'pincha mijoz hamkorlikni davom ettiradimi yoki yo'qligini aniqlaydi.
- Tez javob:** Mijozlarning fikr-mulohazalarini olgandan so'ng, 2 soat ichida qabul qilishni tasdiqlang va 24 soat ichida dastlabki yechimni taqdim eting.
- Umumiy javobgarlik:** Mas'uliyatdan voz kechish yoki pul o'tkazmaslik. Mas'uliyat butunlay sizniki bo'lmasa ham, samimiylikni namoyish qilish uchun yo'qotishning bir qismini baham ko'rishga tayyor bo'ling.
- Yechim-Yo‘naltirilgan:** “Kechirasiz” demang, “biz buni qila olamiz…” deb ayting. Bo'sh va'dalar bilan emas, aniq yechimlar bilan ta'minlang.
- Post-Voqealarni yaxshilash:** Muammo hal boʻlgandan soʻng, mijozga proaktiv tarzda fikr-mulohaza bildiring: “Bunday muammolar yana takrorlanmasligi uchun qanday choralar koʻrdik?”
“Bir marta mahsulotning noto‘g‘ri partiyasini jo‘natdik, mijoz esa g‘azablandi”, deb eslaydi tashqi savdo menejeri. "Biz zudlik bilan almashtirishni tashkil qildik, barcha xarajatlarni qopladik va hatto qo'shimcha 5% ehtiyot qismlar bilan ta'minladik. Buyurtmachi keyinchalik etkazib beruvchilarni almashtiribgina qolmay, balki ularning xarid hajmini oshirdi."
5. “Uzoq muddatli-hamkor” sifatida ishonchni mustahkamlash
Xizmatning qiymati darhol emas, balki uzoq muddatli ishonchga asoslanadi:-
- Qayta sotib olish stavkasining oshishi: Yaxshi xizmat ko'rsatadigan etkazib beruvchilar 80% dan ortiq qayta sotib olish stavkasiga erishishlari mumkin; yomon xizmat ko'rsatadiganlar ko'pincha bir martalik tranzaksiyalarni amalga oshiradilar.
- Og'iz marketingi-of-: Qoniqarli mijoz yangi mijozlarni jalb qilib, tengdoshlariga tavsiya qiladi; norozi mijoz potentsial mijozlarni haydab, ko'proq odamlarga aytadi.
- Narxlarga tolerantlik: Mijozlar yaxshi xizmat ko'rsatadigan etkazib beruvchilardan biroz yuqoriroq narxlarni qabul qilishga tayyor, chunki ular "yuqori narxning sababi borligini" tushunishadi.
- Hamkorlik chuqurligi: Uzoq{0}}muddatli hamkorlar maʼlumot almashishga, inventar tayyorlashni muvofiqlashtirishga va strategik hamkorlikni yoʻlga qoʻyib, mahsulotlarni birgalikda ishlab chiqishga tayyor.
“Bizning avstraliyalik mijozlarimizdan biri biz bilan besh yildan beri ishlamoqda va yillik daromadini yuz minglab millionlardan millionlarga oshirdi”, dedi kompaniya rahbari. “U bizni eng arzon narxlarimiz uchun emas, balki “ishonchli”-vaqtda yetkazib berish-bilan, barqaror sifat va haqiqiy muammolarni-echishimiz uchun tanladi.
"Tranzaksiya" dan "sheriklik" ga qadar katta va'dalar emas, balki kundan-kunga doimiy fidoyilik kerak. Xitoylik LVL eksportchilari xizmatni "qo'shimcha{1}}"dan "asosiy xususiyat"ga aylantirganda, ular nafaqat buyurtmalar, balki obro' va ishonchga ham ega bo'lishadi. Bu ishonch har qanday narx ustunligidan ko'ra mustahkamroq raqobatdosh ustunlikdir.
